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| 1 La comunicación |
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1.1 Introducción |
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1.2 La comunicación |
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1.3 El proceso de comunicación |
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1.4 La comunicación en la venta |
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1.5 Cuestionario: La comunicación |
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| 2 La comunicación oral y no verbal |
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2.1 La comunicación oral |
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2.2 Características principales de la comunicación oral |
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2.3 Normas para la comunicación oral efectiva |
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2.4 Reglas para hablar bien en público |
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2.5 Reglas para hablar por teléfono |
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2.6 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo |
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2.7 Caso práctico Tema 2 |
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2.8 Cuestionario: La comunicación oral y no verbal |
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| 3 La comunicación escrita |
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3.1 La comunicación escrita |
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3.2 Normas para una buena comunicación escrita |
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3.3 Confección de una carta comercial |
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3.4 Tipos de cartas comerciales |
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3.5 Medios empresariales más usados en las comunicaciones |
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3.6 Caso práctico Tema 3 |
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3.7 Cuestionario: La comunicación escrita |
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| 4 El producto como elemento de la venta |
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4.1 Introducción |
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4.2 Cualidades de los productos |
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4.3 Importancia del conocimiento del producto |
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4.4 Clasificación de los productos |
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4.5 Ciclo de vida del producto |
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4.6 Caso práctico Tema 4 |
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4.7 Cuestionario: El producto como elemento de la venta |
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| 5 El nuevo vendedor profesional |
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5.1 Introducción |
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5.2 Clases de vendedores |
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5.3 Los conocimientos del vendedor |
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5.4 Motivación y destreza |
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5.5 Análisis del perfil del vendedor |
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5.6 El panel del vendedor |
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5.7 Cuestionario: El nuevo vendedor profesional |
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| 6 La venta y el marketing |
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6.1 Introducción |
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6.2 El proceso de decisión de compra |
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6.3 El consumidor como sujeto de la venta |
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6.4 El comportamiento del consumidor |
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6.5 Necesidades y motivaciones de compra |
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6.6 Análisis de los diferentes tipos de clientes |
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6.7 Cuestionario: La venta y el marketing |
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| 7 Técnicas de venta |
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7.1 Introducción |
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7.2 La entrevista |
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7.3 Contacto y presentación |
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7.4 Sondeo |
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7.5 Argumentación |
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7.6 La entrevista |
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7.7 Material de apoyo |
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7.8 Las objeciones |
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7.9 Tratamiento de las objeciones |
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7.10 El cierre de la venta |
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7.11 Cuestionario: Técnicas de venta |
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| 8 Introducción a la gestión de stocks |
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8.1 Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks |
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8.2 Definición y aspectos básicos del stock |
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8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock |
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8.4 El stock de seguridad |
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8.5 Cuestionario: Introducción a la gestión de stocks |
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| 9 Características y hábitos del consumidor habitual |
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9.1 Introducción |
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9.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial |
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9.3 Tipos de compras |
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9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor |
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9.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual |
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| 10 La fachada del punto de venta |
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10.1 Introducción |
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10.2 La fachada |
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10.3 El escaparate |
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10.4 Señalización exterior |
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10.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta |
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| 11 El espacio de venta |
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11.1 Introducción |
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11.2 Definición de las secciones |
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11.3 Las zonas en la sala de ventas |
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11.4 Localización de las secciones |
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11.5 La elección del mobiliario |
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11.6 Cuestionario: El espacio de venta |
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11.7 Cuestionario: Cuestionario final |